主要讲述了销售前、销售中、销售后的所有环节告诉销售员具体实践的方式。《销售洗脑》读后感《销售洗脑》系统讲述了哈里弗里德曼多年在零售行业所总结出来的销售技巧和方法。。
销售洗脑读后感800字总结
很报歉，由于《》系统升级，写好的5月份读书笔记一直未能发出，迟来了几天。本着“好饭不怕晚，良言不嫌短”的原则。索性好好打磨打磨，力求这篇文章能在方方面面都能对得起这份等待。那么，话不多说，言归正传，这个月为大家推荐的这本《销售洗脑》，它被誉为“把逛街者变成购买者的8条黄金法则”，这本书虽写的是卖场中一些零售品类的销售方法和技巧，其实运用到房产销售中，很多理念也是同样非常受用的。
还是先来介绍一下本书的作者，哈里•弗里德曼（Harry J.Friedman）弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国*的奢侈品连锁店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）、美国*规模的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。
这是销售人员最应该具备的。
在这本书中，主要介绍了8个关键步骤。也就是所谓的黄金法则，那么我们来看看，这几条黄金法则说的是什么？
1、记住价格、产品特性、卖点。是体现专业度的表现。
2、了解竞争对手。体现专业。
先破冰。在开始的时候不谈及钱、买和卖。不和客户产生对立。打开客户的话匣子，让客户愿意跟你聊天。聊孩子、聊汽车、个性化的衣服、新闻、度假。
建立和顾客的信任。问问题，用5W2H（这个是老生常谈的方法了）。
另外一个小技巧： 问、答、赞 。 这个重点说一下。
销售人员（问）：您今天想买点什么？
客户（答）：我想给我先生挑一个礼物。
销售人员（赞）：您考虑的可真周到，挑礼物很有意思的，您的礼物准备用于什么场合？
客户（答）：用在我们25周年纪念日。
销售人员（赞）恭喜哦，多了不起的成就，能到25周年的纪念，真是太了不起了……
这种问答赞的模式，快速拉近和人的距离。在我们的日常生活中也是很重要的。每一个问题都有一个正向的反馈和回应。
弗里德曼认为，每一个销售人员都需要兼具艺术家的气质。
为什么呢，因为产品展示的环节完全是 SHOW ， 就是It's show time 。 这里有一个问题就是你推荐给客户的东西，你自己一定要很喜欢，因为销售人员比客户容易麻木，容易忽略产品的优势，卖点。 所以无论你卖这个东西卖出去多少件，你依然要像如获至宝一样的，展示给客户，要比客户还兴奋。 带着客户让客户参与，体验。充满神秘感的、假设客户已经拥有了这个东西，所有的话术都建立在客户拥有了之后的感觉上，增加带入感、情境感。
顾客不担心买贵的东西，只担心买到没有价值的东西。利用FABG来阐述产品的卖点。
什么是FABG？F是Feature，是特点。A是Advantage，是优点。B是Benefit是这个东西对你的价值。G是反问。为什么要反问呢，当然是跟客户的互动，得到认同。
举例：F：这双鞋是进口小牛皮打制的，这是特点。A：它的好处是透气性很好，不容易变形，这是它的好处。B：那么它的这个特点对你有什么作用呢？就是穿在脚上很跟脚，会特别舒服，我们买鞋子舒服很重要，G：您说是吧？这是FABG的运用。
激发客户占有商品的欲望
试探成交的方法多样：最有效的销售成交方法是给他做附加销售，比如说顾客看中这张沙发，觉得沙发很不错。顾客还没有表示要个沙发，这个时产候你很着急。你当然希望客户主动说，来，帮我包里来，但是客户一直不说，这个时候你怎么办？你要跟他说，这个茶几跟这个沙发特别配，这个色调也是经过大师搭配的，要不要给您把这个花样几也包起来?顾客说，那个茶几不算了，我不要这个沙发。这个时候，沙发就成交了。
销售的过程中，客户随时会有不同意见，觉得贵，没看好，不喜欢，走掉了。在出现异议的时候，要听客户把异议说完。不要和客户辩论，耐心听完，适当承认。如果你跟客户对抗，反对他说的，那么客户就会找出各种各样的理由来跟你对抗。
理解客户的感受，但不必认同客户的异议。
问题检测。为什么不买的原因。客户希望得到第三方，专家的认可和支持。
在销售过程中客户带专家、参谋来也是非常常见的。他们会假装自己很懂，说一些半内行的话，反倒使客户犹豫不决，这个时候，我们可以用到刚才的FABG的方法， FAB顾客说给客户，G反问客户带来的专家或参谋 。
比如：这个车是涡轮增压，提速会非常快。那么上这辆车的时候，就会感觉到非常明显的推背感。（这是FAB）,然后扭头问那个专家说，这个您一事实上知道的对吗？这个您一定懂对吗？（这是G），当你说一些非常专业性的东西，然后把他当专家一样供着，寻求认同的时候，实际上他懂与不懂都只能点头，让你认为他是个专业人。
实际就相当于我们常说的逼定环节。用二选一、反问、第三方参考、假定成交、移交销售等方式促进成交。
对于价格，不要轻易打折。
落单为安， 人人都希望自己的购物决定能得到认可。 要顾客相信购买决策是对的，能得到其他人的赞赏的时候，客户就觉得自己买对了。让成交客户带新客户。邀请客户再次光临，你们就成为了朋友。
发出适当的邀请。让客户记住你。让客户成为你的忠实追随者。创建客户手册。
看看能给大家带来什么样的启发？有好的案例，欢迎大家给我反馈。
好啦，5月的好书分享就到这里，对内容感兴趣的童鞋，可以买书详读。真心希望这本书能给大家带来财富，带来业绩提升。
Ok，拜拜，下期见。
销售洗脑读后感500字总结
我觉得《销售洗脑》里面最赞的技巧是「问、答、赞」，简单易懂，方便操作。
你问一个问题，客户回答，你给客户一个赞（夸奖），然后再问一个问题推动进展，如此反复。如下图：
有人说：太假了。
什么事都「赞」，你觉得那有那么多赞的吗，假惺惺的。你觉得假，那是你自己情绪、状态在作怪，发现别人的好，真诚的赞美别人，让别人很开心，很燃好不好。如果你觉得假，那你说出来的话就会别扭，让人觉得假。你自己觉得真诚，说出来就自然。别人就觉得亲切。别人最多觉得你太热情。
另外，有一个词叫「职业精神」、或叫「敬业」，这是你身为销售必须去做的事情。把事情做好，比什么都重要。
另外，有一句话叫「做一行爱一行」，去做了，做出成绩了，就爱上了。而不是等你「爱上」某个行业再去做。「爱」是个动词，要去「做」，做着做着就爱上了。
你看，凡是说这事，我不喜欢的，都是没有做好的。就像读书成绩不好的同学，总是把「我不喜欢、我不屑于。」挂在嘴边。
赞赏是出于真诚，真诚的让别人感到快乐，有什么不好的呢。人都有自我尊重的需求。满足别人的需求，不正是做「销售」的本质吗？
人这一辈子不就是在向别人「销售」自己，建立个人品牌的过程吗？
世界不缺少美，缺少发现美的眼睛。
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