林肯车为什么销量不好 林肯的车为什么不好卖

一年之前，林肯全球旗舰店落户北京时，这家美系豪华品牌给人的感觉还是优雅从容，对于销量的诉求也是不紧不慢，一切如林肯亚太及中国区总裁毛京波所强调的那样，“要沉得住气，不能以一时的销量论英雄，也不能急功近利。”

一年之后，林肯汽车突然“提速”。今年3月12日林肯品牌首款国产化车型林肯

冒险家上市，之后7月8日林肯品牌第二款国产化车型林肯飞行家上市。短短四个月之间，林肯品牌连续投放两款国产化车型，明显加快了国产化布局节奏。

“双重承压”之下，林肯品牌国产化加速

疫情裹挟之下，2023年被许多企业视为“休养之年”——不适宜搞大动作，林肯汽车却反其道而行之，加速国产化节奏，这是为什么？从表面来看，这是林肯汽车的既定战略，是在正常执行落地；从深层次来看，却是“双重承压”之下的必然选择：

一方面，2023年重返中国市场之后，林肯品牌已经从高速增长阶段进入停滞阶段，需要新的突破口。官方数据显示，从2023年到2023年，林肯品牌在华销量节节攀升，年销量一度达到55,315辆，但始终是在5万辆上下徘徊，无法突破6万辆，2023年甚至以46,629辆收官，同比下滑15.9%，没能跟上豪华品牌的增长节奏。

乘联会数据显示，尽管近年来中国车市处于下行阶段，但豪华品牌依旧处于上升阶段。从2023年到2023年，豪华品牌的销量由118.4万辆提升至221.5万辆，市场份额由6.1%提升至10.7%。豪华车市场的形势一片大好，林肯品牌却在2023年“错失增长”，迫切需要加速国产化来寻求突破。

林肯品牌首款国产化车型林肯冒险家

另一方面，福特汽车在华战略升级以后，重回“主流赛道”已经成为重中之重。作为福特汽车旗下的高端品牌，林肯品牌和福特品牌一样，肩负着提升销量的重要责任。考虑到福特汽车的在华处境以及未来的不确定性，林肯汽车“不疾不徐”的市场打法已经难以满足整体战略发展的需求，必须加快国产化的节奏以便在销量上更进一步，从而助推福特汽车重回正轨。

除此之外，全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树认为，林肯国产化加速和整体伍余大环境具有重要关系：从国内市场来看，当前豪华车销量暴涨，林肯汽车希望抓住豪华车的大潮；从国际环境来看，大国之间的关系存在不确定性，林肯汽车作为美国品牌必须尽快降低“贸易摩擦”带来的影响。

大力追求销量增长，林肯暂时取得利好效果

“双重承压”之下，林肯国产化加速的目的不言而喻，那就是追求销量规模的扩大。为此，林肯汽车在产品的导入上具有明显的倾腔仔滚向性——优先导入SUV车型。不管是首款国产化车型林肯冒险家，还是第二款国产化车型林肯飞行家，乃至未来将投放的第三款国产化车型林肯航海家，都是清一色的SUV车型。

一位不愿意透露姓名的业内专家表示，“从市场来看，SUV的抗风险能力明显高于轿车，更容易讨得消费者欢心。林肯品牌选择从SUV产品着手国产化，考虑的很清楚，就是要追求销量的最大化。”乘联会销量数据也显示，从2023年到2023年，尽管中国车市在下行，但SUV的市场份额并未削减，而是稳步上升，表明其具有更高的抗风险能力。

与此同时，林肯汽车通过“高举低打”的市场策略进一步增强产品的竞争力。具体来看，在营销上，林肯汽车强调“美式豪华”的概念，并以“林肯之道”等服务理念进一步提高品牌调性，树立起林肯品牌与众不同的豪华感；在定价上，林肯汽车则做豪华品牌里面的“亲民派”，以林肯冒险家为例，相比凯迪拉克XT4、沃尔沃XC40等竞品，起售价明显更低。

第二款国产化车型林肯飞行家，则进一步证明了林肯汽车的“亲民”属性。国产化以前，进口林肯飞行家的起售价为62.88万元，国产化以后林肯飞行家的起售价为50.98万元，消费者的入手门槛直接降低了近12万元，增强了产品的竞争力。

林肯品牌第二款国产化车型林肯飞行家

皇天不负苦心人。林肯汽车有针对性地国产化行动，已经初步取得利好的效果。福特中国二季度在华销售业绩显示，林肯品牌首款国产化车型林肯冒戚衫险家5月和6月的销量分别为2400辆和3000多辆，直接带动林肯品牌5月和6月连续两个月销量超过5000辆；另外林肯冒险家6月销量首破3000辆，刷新了林肯在华历史上的最高单车月销量纪录。

林肯汽车大力追求销量背后的品牌考验

林肯亚太及中国区总裁毛京波

林肯国产化加速迎来销量利好，这足以振奋人心，但背后的品牌考验却不容忽视。按照毛京波的规划，林肯品牌要做到三个“坚持”——坚持美式豪华品牌的营销特色；坚持林肯之道的体验风格；坚持价值营销的营销管理。同时，林肯品牌不做“Me too”，每一款产品都必须要有“美式豪华”特色，从而形成“差异化”的竞争优势。

从品牌打造的角度来看，这一系列举措足以树立起林肯品牌与众不同的豪华感。但在强销量导向之下，林肯品牌的豪华调性正在受到冲击。最直观的产品层面，林肯国产化出于成本等多方面的考虑，与福特品牌共享平台，林肯冒险家和福特锐际都是基于福特C2平台打造而来，林肯飞行家和福特探险者则是基于福特全新CD6后驱平台打造而来。

这将不可避免地影响到林肯品牌的豪华认知。一方面，福特品牌的同平台产品导入时间更早，而林肯品牌的同平台产品导入略晚，容易给消费者带来林肯品牌车型“借鉴”福特品牌车型的感觉；另一方面，同平台之下，林肯品牌车型和福特品牌车型共享“三大件”，甚至共享部分设计语言，无法更好地突出林肯品牌车型的差异性，不利于“差异化”的塑造。

以林肯冒险家为例，该车和福特锐际车身尺寸相近，搭载型号同为CAF488WQE6的2.0T涡轮增压发动机，采用相同的8速手自一体变速箱，动力数据基本一致；内饰方面，同样的T字型中控台布局，使得两者的“差异性”进一步缩小，难以突出林肯冒险家的独特性。

与此同时，“高举低打”的市场策略，对于拉动销量增长具有正向作用，对于树立豪华调性却存在不利影响。一个豪华品牌，要突出自身的高端定位，必须有与之匹配的市场价格。这个市场价格注定与大众消费市场有一定阶梯差，凸显的是品牌的价值，而不是产品的性价比。林肯品牌“高举低打”的市场策略，本质上突出的是自家产品的“高性价比”，这与传统认知中的“豪华调性”有所相悖。

除此之外，林肯国产化加速，本身就是对品牌的一种挑战。近年来，随着中国制造水平的提升，越来越多豪华品牌开始国产化，但国产化的品质并未完全受到消费者的认可，一部分消费者仍追求“原汁原味”的进口品质，尤其是在消费心理上仍存在进口高于国产的认知。这种情况下，即使是奔驰、宝马和奥迪，在旗舰产品上依然选择进口销售的方式，而不是国产。

反观林肯汽车，国产化的进度很快，不仅紧凑型SUV林肯冒险家选择国产，而且中大型SUV林肯飞行家也选择国产。就定位而言，林肯飞行家和奔驰GLE、宝马X5、奥迪Q7同属旗舰SUV之列，相当于品牌的“门面”。这样的产品以国产化的形式出现，从当前的消费心理来看，必然会影响到林肯品牌的豪华调性。

写在最后

孟子曰：“鱼，我所欲也，熊掌亦我所欲也；二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。”作为一家介于二线与三线之间的豪华品牌，林肯的在华发展同样面临着“鱼”和“熊掌”的选择：如果追求豪华调性，保持“原汁原味”的进口品质是更好的选择，但不利于打开市场；如果追求市场规模，加速国产化显然是更好的选择，但会影响到品牌的豪华调性。

从当前看，在“鱼”和“熊掌”难以兼得的情况下，林肯汽车已经开始追求更大的市场规模，品牌的豪华调性也迎来了考验。从长远来看，如果林肯汽车“顾此失彼”，肯定不利于均衡发展，所以进一步加强品牌建设显得尤为必要：

第一，做好“林肯之道”等品牌服务的升级，尤其是在市场规模可能变大的情况下，需要考虑到“以客为尊，以您为先”的服务理念是否能落实到每一个消费者身上。

第二，避免卷入“价格战”。在“高举低打”的战略下，林肯的产品售价本身比对手更“亲民”，如果不能坚持好“价值营销”，维持好产品的保值率，将会更加伤害品牌。

第三，讲好林肯品牌的故事。作为一家拥有百年历史的豪华品牌，林肯品牌本身具有深厚的底蕴，这对于提高消费者对于林肯品牌的认知具有正向拉动作用。